O que é Sales Enablement?

Theo Orosco, CEO e fundador da Exact Sales e mentor do G4 Educação, respondeu a essa pergunta nesse vídeo do G4 Explica.

Primeiro, precisamos entender que Sales Enablement não é apenas treinamento de vendas. E, quando falamos sobre como fazer um bom enablement, e como fazer um bom treinamento para a sua equipe, não significa ler algo em algum livro, e passar para o seu time. O enablement parte do pressuposto que você primeiro descobriu o que é a boa prática em algum tema. E você só descobre a boa prática quando você consegue ver o que o seu time de alta performance está fazendo.

O que as grandes empresas normalmente erram é em focar o treinamento nos grandes talentos. Mas, o correto é treinar as pessoas que ainda não são tão boas. O que as empresas precisam fazer como Sales Enablement é entender o que os grandes talentos fazem, e passar isso para os demais, e assim você diminui o seu delta de homogeneidade, que é a diferença da métrica entre o seu melhor profissional e o pior. Essa diferença, em média de mercado, precisa ser menor que 30%.

Por fim, entenda o tipo de profissional que cada um dos seus liderados é, para saber o que fazer com cada um deles. Existem três principais:
– Tipo A: Overperformance. Ele entrega mais que o esperado. Com ele, você precisa aprender para poder treinar o B e o C
– Tipo B: Entrega exatamente a expectativa. Você precisa treiná-lo para que chegue ao A
– Tipo C: Não entrega a expectativa. Ou ele está em um período de “rampeamento” (entrou na empresa há pouco tempo), ou talvez seja melhor retirá-lo do time para que possa procurar outra oportunidade

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Aproveite e assista ao vídeo do Theo Orosco sobre “Sales Engagement: a metodologia de VENDAS das empresas de ALTO CRESCIMENTO”: https://g40.co/sales_engagement_theo

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